相关文章

居理新房:新房直卖开荒者

近期,一度火爆的楼市,在接连遭遇“史上最严”的调控政策之后开始明显降温。随着热点城市住宅成交量走低,传统房产中介行业开始“苦日子”,有关“佣金打折”“关店潮”的消息不绝于耳。但就在这样的行业背景下,主打新房直卖模式的创业公司居理新房(原侃家网)却在加速业务扩张。

今年5月底,居理新房接连落地广州和苏州,实现了在京沪津穗苏五城的业务联动。按计划,这家成立不过两年的新兴房产服务机构,年内还将在国内10个城市开店,全面加速市场布局。逆市扩张的背后,居理新房的模式有何新颖之处?其主打的大数据驱动、高学历团队,又将给乱象丛生的房地产营销市场带来怎样的影响?

南方日报记者 牛思远

招名校高材生卖房曾受质疑

“购房是每个家庭的大事,但就是这样一件大事,消费者可以选择的服务往往是糟心+不放心。”居理新房创始人兼CEO王鹏说,传统的房产中介行业,服务人员素质不高、管理不规范、缺少专业知识,不单消费者要时刻提防说谎、吃差价等“坑”,就连开发商也要面对飞单、截客等诸多问题。

王鹏曾在链家旗下的高端地产经纪公司丽兹行负责渠道,2年便晋升为总监。就在事业发展风头正劲之时,他却突然选择了辞职创业。他说,这是因为自己发现传统的房产经纪人很难和购房人建立起的信任感。而信任感缺失的背后,是专业化平台的全程跟踪服务的缺位。

“我特别不喜欢做重复的事情。”王鹏说,他酷爱网游,他最热衷的事情就是在游戏里“开荒”——从零开始研究新的关卡,不断打新的BOSS。

居理新房的模式也颇具“开荒”风格:高薪招募“985”“211”名校应届毕业生担任房产咨询师,为购房者提供定制级的购房咨询服务,甚至可以安排一对一的专车接送看房。

“在房产咨询这个竞争激烈的市场,因为职位缺乏吸引力,大多数公司很少雇佣名校应届毕业生,我们的做法在业内也是首家。”王鹏说,与入行门槛较低、流动性较强的传统房产中介相比,居理新房的员工学历背景可谓“独此一家、别无分号”。

在居理新房的网站和APP上,这样介绍其员工队伍:目前,居理新房咨询师团队中90%以上是一本毕业,60%来自国内名牌大学,其中硕士学历的占15%左右,海归留学生占6%,其中不乏曼彻斯特大学、诺丁汉大学等国外名校的毕业生。

相比传统房产中介采取的低底薪、高佣金提成的计酬方式,居理新房的房产咨询师的薪酬体系也截然不同。刚入职的员工,无责任底薪为每月7000元,并有每月1000元的住房补助,绩效收入不靠佣金而是客户评价满意度,还有带薪年假和期权奖励……

今年营收目标2亿元

名校的高材生卖房子是否就会比传统中介强?这必然是一个会引起争议的话题。

2014年创业初期,当王鹏向别人介绍自己招募的团队几乎全是“985”“211”名校应届毕业生时,许多人回以疑问的目光。在他们看来,做房产咨询,没必要非得招高成本、高素质的人才。最初在北京的高校宣讲时,前来参加宣讲会的学生也寥寥无几。

“高素质人才有非常好的未来成长性,比如未来作为领导人,孵化团队,成长为优秀的中层管理者。而且我们是新进入这个领域的公司,需要快速构建起自己的团队和运营壁垒。”对于外界的质疑,王鹏这样回应。

王鹏承认,高素质团队的人力成本,确实给这家创业公司带来了较大的压力。但由于居理新房起家的北京市场客户单价较高,咨询师开单(完成房产购买流程)成功率是传统房产经纪门店的十余倍,公司凭借高效率的运营,收益完全可以覆盖较高的人力成本。

在他看来,并不是只有高材生才能卖好房子,不过只招高素质毕业生来做房产咨询的做法,确实保证了居理新房咨询师团队更快速的学习能力和新技术应用能力,并形成梯队管理优势和人才壁垒,虽然起步晚但是增长快,在后期具备弯道超车的实力。

从2014年开始创业,到同年9月开始尝试通过“侃家”微信公众账号做企业团购,再到2015年5月正式上线新房直卖网站,王鹏的“学霸团队”发展迅猛。2015年8月,公司实现盈利,2016年营收超4000万元,预计2017年将达数亿元。

如今,居理新房不仅拥有PC网站,也有了专门的APP应用平台,为数十万购房人提供咨询服务的“新房直卖第一家”。在北京等地区的新房市场,居理新房已经形成了品牌优势,平均每4名新房购买者就有1人接受过其服务。

2016年下半年开始,传统中介市场逐渐收缩战线,居理新房却在开疆辟土,拓展外地市场,将其B2C新房直卖模式向全国重点城市是复制。

目标是成为全国最大新房交易平台

居理新房这样的新型房产服务机构异军突起,让人联想起美国房产经纪行业里的Redfin。作为美国知名的房产经纪公司,Redfin便是以高水平的经纪人提供专业服务,激励考核不以成交和佣金为导向,而以消费者满意度为评价。

尽管发展阶段和具体国情不同,但当前中国房产中介的规范化、专业化正在悄然成为行业趋势。如依靠“真房源”一统北京二手房市场的链家,便曾因其在管理上的变革而获得行业瞩目,也受到鼎晖、复星等众多风投资本和百度、腾讯、融创等行业大佬的青睐,C轮融资后估值已经高达416亿元。

值得注意是,曾参与链家B轮投资的源码资本,2016年也成为了居理新房前身侃家网的投资方。其看中的,正是居理新房对于当前新一代互联网资深用户购房消费升级需求的服务响应能力。

“我们在做的事情,就是为了能够让用户体验到极致专业的新房买房服务,不论是高素质的咨询师团队,还是后台数据支撑。”王鹏说,公司的合伙人团队中,有地产和互联网背景的成员基本对半开,跨界核心团队在创业伊始就有意识地不断积累、优化全链条大数据技术,逐渐形成了行业内最高质量和最高密度的新房数据和购房客户精准画像。

王鹏介绍,凭借大数据驱动,居理新房得以为购房者提供真实、及时的房产信息,大大降低购房者的时间成本和试错成本。成立至今,居理新房的客户平均满意度在99%以上,已获得76万字用户好评,投诉率不到万分之五。

这些数据,无论淡季旺季都可以精准定位大量优质的增量客户,也为开发商提供了前瞻性决策依据。其数据可追可查的全流程管理,也有效避免了交易过程中的腐败等情况发生。成立以来,侃家没有收到一起行业伙伴投诉。

“居理新房的目标是成为全国最大的新房交易平台,依托新房服务和数据驱动,为用户和行业提供更好的居住解决方案。”王鹏说,将技术应用视为撬动房产服务杠杆的前瞻思路,迟早会在交易效率上呈现出真实的结果。“这就像淘宝天猫与线下实体的关系一样,浪潮过来,无人豁免。”

投资方点评

源码资本投资部副总裁王星石:

高素质团队顺应购房消费升级需求

今天的购房客户,已经是非常成熟理智的互联网资深用户,对于购房客户的服务需要一次消费升级,居理新房的服务恰恰顺应了这个趋势。

居理新房线上批量化获客,线下高素质咨询师团队服务,整个购房过程中,给客户提供规范、透明、专业的购房服务。站在客户的角度,客观地帮助客户分析决策,体验远优于传统购房方式,大量节省了客户在买房上花的时间,避免信息不对称造成的损失。

在成交转化率的精细化管理、咨询师队伍的培养方面,居理新房的出色表现显示出公司的“内功”。通过大数据运营,居理新房持续优化全过程的转化率,人均效率远高于行业平均水平。

在经纪人良莠不齐的房产交易行业里,居理新房高素质的咨询师团队独树一帜。其摸索出一套快速有效的咨询师培养方式,有很强的学习能力,快速熟练掌握关于楼盘和交易流程的全面信息。同时,高素质的咨询师把交易撮合提升到专业咨询的服务高度,不以成交量为导向,专心服务好客户。

居理新房的团队融合了开发商、房产交易和互联网等行业的年轻人。优秀的团队既有各自行业的成熟经验,又有一颗通过跨界让房产行业更规范的决心。这样一个跨界基因的团队,总会在一些传统房产经纪行业默认的点上做出突破,通过极强的执行力,快速复制成为一套标准创新商业模式。

只有高客户满意度的服务企业才是时间的朋友。房产交易是一个低频的行业,但是居理新房坚持在低频的行业里面做到极高的客户满意度。随着公司规模的扩大,口碑转播带来的新客户将会逐渐增多,未来前景可期。